BIGLOBE独自の強みを活かした粘り強い提案型営業「法人パートナー営業担当者インタビュー」

こんにちは。BIGLOBE Style編集部の吉田です。
今回は法人向けサービスの営業を担当する吉松篤志に話を聞きました。どんな思いで営業活動を行なっているのか、また、気になる「営業職の在宅勤務」についても語っていますので、ぜひご覧ください。

 

パートナー営業

吉松 篤志(よしまつ あつし)
コンシューマ事業本部  営業2部 グループリーダー

大手自動車メーカーのオートリース・レンタルを主業とした企業に入社し、法人向けリース営業に10年、その後営業企画職に5年従事。違う領域でチャレンジしたいという思いから、2018年4月にBIGLOBEへ入社し、法人パートナー営業を担当。翌年4月から、営業活動の傍らマネジメントも行なっている。

 

 

パートナー営業について

─── 吉松さんの現在の業務を教えてください。

法人の、とりわけパートナー様向け営業に従事しています。パートナー営業とは、パートナー様の営業活動をBIGLOBEが自社の商材や強みを活かして支援するという形の協業となります。
直接的な営業先はパートナー様ですが、ご提供するサービスの利用者様はパートナー様の先にあるエンドユーザー様であり、その部類は個人の方、法人の方などさまざまです。いわゆるB2B2Xのビジネスモデルになります。
具体的には2つのパターンがあり、1つ目は当社の通信サービスそのものを当社のサービスとして、もしくはパートナー様自社ブランドのサービスとしてエンドユーザー様へ提供されるパターン(ex.キャリアショップ)。2つ目はパートナー様自社のサービスに当社の通信サービスを部品として組み込んでパッケージとしてエンドユーザー様へご提供されるパターンです(ex.監視カメラ販売事業者)。
このように、パートナー様と共に、エンドユーザー様や社会に貢献するための商品を提案し、自社サービスを販売する活動をしています。

この仕事の魅力は主に3点あります。1点目はパートナー様独自の販路を介して当社単独ではリーチ出来ない領域まで当社の主軸であるビッグローブ光やBIGLOBEモバイルといった通信サービスを提供し、より多くの方にご利用いただけること。2点目はパートナー様の付加価値やサービスを介して提供されることで、例えばモバイル決済や監視カメラ市場、最近ではテレワーク向けサービスなど、身近であったりトレンドとなっているマーケットに携われるところです。そして3点目は何よりもパートナー様と共にエンドユーザー様へのサービス提供の喜びを共有できる点です。

 

決済端末と監視カメラ

決済端末   監視カメラ

 

─── 営業スタイルの特徴やこだわりはありますか?

 

パートナー様、およびパートナー様を介したエンドユーザー様のご要望に可能な限り寄り添って最後まで向き合い、ご提案として付加価値をつけて行くという提案型営業のスタイルです。期待以上の提案を行って結果を生み出すために、「現地現物→お客さまの意図を汲み取る→スピーディーに提案→実現に向けた粘り」の一連のプロセスを心がけています。

 

─── 営業として、どのようなスキルが求められるのでしょうか?

 

抽象的かもしれませんが、コミュニケーション力と想像力です。
コミュニケーション力とは、相手が言わんとしていることをじっくり聞いて理解し、ニーズやウォンツを抽出するインプットの部分と、相手に合った表現に変換し納得いただけるような言葉を紡いで伝えるアウトプットの部分の両面があると思っています。その際に想像力を発揮して相手だったらどう思うかということを考えるとうまく行くような気がしています。
これはリクルートの時によく言われる”相手の立場に立つ”ことで、言うのは簡単ですがスキルとして身につけるのにはとても苦労しました。私の場合は、前職で営業経験をした後に営業企画という正反対の部署に身を投じ”今の自分と逆の立場に物理的に身を置いてみる”という経験をしました。そのことが、想像力というスキルを身につけるのに大きく影響したと思っています。

お客さまとのヒアリングを通してコミュニケーション力のインプットの部分を使って材料をそろえ、次にそれをもとに想像力を使って提案のポイントを作り上げ、最後にコミュニケーション力のアウトプットの部分を使って最終的に提案を磨き上げお伝えする、といった感じでしょうか。この一連のプロセスが成約するかどうかのカギを握るので、準備にかなり力を割くようにしています。

 

在宅勤務の営業方法

 

─── 新型コロナウイルスによる感染拡大で、営業活動に影響はありましたか?

 

当社では2020年4月より、新型コロナウイルス感染予防対策として在宅勤務を励行しています。そのため、お客さまと打ち合わせをする場合も、Webミーティングやメールを介した営業活動を余儀なくされています。
こうした中で、日本ではより強い傾向があると言われている会話に現れない”文脈”の意義と、対面では無い場合コミュニケーションに時間を要することを実感しました。
日本には”あうんの呼吸”という言葉があり、多くを語らずとも表情や言葉の抑揚から察して分かり合えるという空気感が相手との間にある前提で、これまではある種、対面での営業でこれをうまく活用することが癖付いていました。しかしこの状況下ではそれが通用しません。メールという一方向の連絡手段においては、タイムリーなコミュニケーションが出来ないジレンマがあります。
これらを改善するために、そのときに合った連絡手段を使い分けるようにしました。
Webミーティングは複数の方がご参加もしくは資料データを説明するシーンで活用し、対面と同じとまではいきませんが、表情や声色で表には出てこない文脈を汲み取ることができます。
そして、メールは比較的時間軸を気にせずに済む情報伝達の場合、電話は緊急の場合といったかたちで使い分けています。もともとこの使い分けはコロナ感染拡大前も行われていたと思いますが、より機能軸でよく考えて手段を選択し、これまで以上に綿密に準備をするようになりました。何しろこれまで常套手段であった対面での打ち合わせによる”あうんの呼吸”が通用しなくなったわけですので。この先も当社としてはニューノーマルな働き方を推進していくので、こうした新たなコミュニケーションスタイルを模索できているという点では良い期間になったと思います。一方で、交渉やジャッジの場面では対面での打ち合わせの有効性も感じている為、こちらも選択肢に入ればより状況に応じた手段の選択が可能になると思います。

 

─── 新型コロナウイルス以外でも昨今の世の中の変化を営業活動を通じて感じていることは何ですか?また、それに対して意識していることはありますか?

 

サービスの提供ということでは、昨今のテレワークの増加によって回線が集中し混雑が起きやすくなっている現状があります。そこで、当社が固定回線接続にて商用化したNAT64/DNS64方式*(商用化世界初(2019年10月28日時点、MM総研調べ))のように質の高い通信サービスを提供することが務めであり、法人パートナー営業の立場では、社会のインフラとなっているサービス、例えば前述の決済サービスや監視カメラサービス等に適した通信環境の提供をすることが社会貢献につながると考えています。その意味でもサービスや営業対応の品質には一層気をつけなければいけないと思っています。

*NAT64/DNS64:特殊なIPv6アドレスを利用することでIPv6アドレスを持つ端末から、IPv4アドレスのみを持つサイトへアクセスを可能とする技術。この技術により、混雑している従来のIPv4/PPPoE接続方式を使わず、IPv6/IPoE方式で大容量化されたネットワークに接続でき、快適な通信が可能。

 

「BIGLOBEハンジョー」を用いたコンテンツマーケティング

 

───2020年1月に「BIGLOBEハンジョー( ITを活用して商売繁盛を応援するオウンドメディア)」をリリースしましたが、その後どのような効果があったのでしょうか。

 

BIGLOBEハンジョー

 「BIGLOBEハンジョー」トップページ

 

中小企業のお客さまに、より元気になっていただきたいという思いから、「BIGLOBEハンジョー」をリリースしました。本メディアではそのような企業様向けにITツール導入を支援するノウハウをお伝えしています。サービスご導入企業様にとっても、前述の当社パートナー様にとっても有益で、当社としてもサービスの商機拡大にもつながりますので、まさにWin-Win-Winのオウンドメディアです。このようなオウンドメディアを用いたコンテンツマーケティングは世の中にも浸透してきていますし、パートナー様でも自社で展開されているケースも多いので概ね反応は良いと感じています。より企業様に寄り添ったサービスを心がけて商売繁盛を支援していきたいですね。

営業の仕方では、まさに今スキーム作りに取り組んでいます。具体的にはパートナー様の商材と当社の通信サービスとのセット特典を創り出して「BIGLOBEハンジョー」にアップする。それを販売代理店系パートナー様(キャリアショップ等)のご協力を得て、本メディアになかなか訪れない潜在的なユーザー様へ周知を行っていただき、認知向上を図るというスキームです。そうすることによって、パートナー様間をつなげてビジネスを拡大していける可能性があると感じています。

 

BIGLOBE独自の価値、強みとは

 

─── KDDIグループ会社の中で、独自に価値を発揮しているような取り組みは例えばどのようなものですか?

 

高度なネットワークインフラ構築や運用スキル、独自の販路と多彩なパートナーリレーションシップ、老舗プロバイダーとして培ったブランドやシニア・ファミリー顧客の保有、これらを活かしたMVNOなどの機敏な事業運営などが挙げられます。例えば、モバイル事業においてはMVNOとしてau回線、NTTドコモ回線に対応しており、多様な選択肢を用意することでお客さまのニーズに応じたサービス提供を行なっております。

 

─── 営業活動を行うにあたってのBIGLOBEの強みを教えてください。

 

サービス面としては前述のように「auの4G LTE回線」、「NTTドコモの回線」の両方を扱っている点や、NAT64/DNS64方式の通信技術でしょうか。また、老舗プロバイダーとして培った信頼性があること、自社で開発・運用設計・営業・Webのすべての機能を有していることも特徴であり強みではないかなと思っています。その中でも私が営業の立場として思う最大の強みは提案型の営業を行っている事だと思います。しかもかなり粘り強く。ご提案の出発点はエンドユーザー様やパートナー様のご要望であり、そこに当社のアセットを当てはめたうえでご要望を実現する為の知恵を絞るスタイルです。もちろん、標準ラインナップには無い事を実現するには開発や新規運用設計が絡みます。その点では、きちんと社内でビジネスプランを立て、オーソライズを得て実行していく事ととなりますし、各部門の協力を要することになります。しかし、それをクリアした暁には長くお付き合い頂ける”ビジネスパートナー”としての関係性構築できると考えています。

 

失敗を恐れずチャレンジし、成功体験を得ること

 

─── 課題や展望を聞かせてください。

 

コロナ禍での社会環境、および5Gの普及により変化するお客さまのニーズにしっかり応えていくことです。そして、より多くのお客さまのご要望にお応えするためには、自社でのサービス開発・運用、関係法令の遵守を行いつつ、ビジネスのプライオリティを明確にすることが重要と考えます。
また、実行すると決めた案件は必ず実績を残すという認識のもと成功体験を増やすこと、その体験に携わった経験のある人を増やすこと、経験値を持った人が次の機会を作って新しい人を参加させていくことをロールしていくことも中長期的な会社の成長という視点で大事なポイントです。成功体験を得るまでにはその倍以上の失敗をするわけですが、自分としてはそれに恐れることなくチャレンジする輪に入っていくことを心がけています。

今も一つの全社横断プロジェクトに参加していますが、先ほどの"経験値を持った人”になって、”次の機会を作る”ことが出来るよう、このプロジェクトの成功に力を尽くしていきたいと思っています。

 

─── それでは最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください!

 

失敗や苦難を恐れずに、それを糧にして自らの意志で行動できる人です。BIGLOBEに入社して実感しているのは、自分を成長させてくれる機会はそこら中に転がっているということ。成長したい意欲のある方には大変良い環境があるのではないかなと思います。

 


最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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