BIGLOBEの事業成長を支える重要な役割の一つに、全国の販売パートナー（代理店）と共に当社の光回線を広げていく「代理店営業」があります。
この仕事は、単に「自分で売る」のではなく、パートナーの開拓から販売支援、品質管理、さらには開通率の向上まで、パートナーの成功に伴走しながら成果を作っていくポジションです。
「代理店ごとに課題が違うからこそ、毎回新しい工夫が必要。その過程が面白い」と語る間篠と、2025年4月に中途入社し、新たな視点で活躍の幅を広げている小高。今回は、この二人に仕事の魅力や、この職種において大切にしているマインドについて聞きました。
- 求められるのは責任感と分析力。「売れる状態をつくる」営業
- 売る仕組みを作る仕事。多様な販売手法を学ぶ面白さ
- 価格競争ではなく、信頼で勝つ。代理店の実績を飛躍させた「共創」の成功事例
- 自社サービスだから「見える成果」。一気通貫で関わるやりがい
求められるのは責任感と分析力。「売れる状態をつくる」営業
—— まず、代理店営業というポジションに求められるスキルから伺えますか？
間篠：一番の基盤になるのは商談スキルですね。こちらの意図を正確に伝えて、代理店の状況を引き出し、課題を一緒に整理する。そのうえで、数字をどう伸ばしていくかをロジカルに組み立てていく力が必要です。現場では取締役や社長といった経営層と直接交渉することも多いので、しっかりとした対話ができることは重要ですね。
営業統括本部 コンシューマ代理店営業部 代理店営業グループ グループリーダー
2019年9月中途入社
小高：分析力も大切だと思います。私たちの仕事は、代理店を通じて光回線を申し込んだお客さまが開通に至って初めて成立します。そのため、そこまで辿り着きにくい状況があったとしたら、それはなぜか？ということを数字から読み解いていく必要があります。
たとえば、開通前のキャンセル率が高い代理店があれば、「もしかしたら説明が不十分かもしれない」「この販売方法ではお客さまが十分に理解できないのではないか」といった仮説を立てて、代理店と一緒に改善策を考えていきます。そういう意味では、数字の背景を想像する力が求められる仕事でもありますね。
営業統括本部 コンシューマ代理店営業部 代理店営業グループ
2025年4月中途入社
—— なるほど。「売る」ではなく「売れる状態をつくる」仕事ですね。
間篠：そうですね。ですからBtoBの経験に加えて、toCまでの経験がある方は、お客さまの気持ちまで想像できて、それが強みになります。「この説明だとお客さまは混乱するかもしれません」とか、「こういうご案内なら安心して契約できますよね」といった視点を持つことで、代理店への提案がより具体的になるからです。
ただ、現場経験は入社後にいくらでも積むことができるので、必須ではありません。大切なのは、代理店の先にお客さまがいることを意識できるかどうかですね。
小高：私もそう思います。通信業界の知識についても、入社前に知っている必要はありません。私も前職は医療機関向けのネットワークサービスを扱うSIer領域で、通信業界とは全く違う世界にいました。「何がわかっていないかもわからない」状態からのスタートでしたが、社内には気軽に質問できる雰囲気もありますし、向上心がある方であれば十分に活躍できます。
—— 未経験でもチャレンジできる環境。
間篠：はい。ただし、ひとつだけ"絶対に必要なもの"があります。それは、担当する代理店に対する責任感ですね。
代理店営業は、パートナーの成果が自分の成果に直結します。逆に言えば、パートナーがつまずけば自分もつまずくことになります。だからこそ「この代理店を成功させる」という気持ちで向き合える人が、この仕事に向いていると思います。その責任感さえあれば、「わからないことは積極的に聞きに行く」という行動にも自然とつながっていくんじゃないでしょうか。
売る仕組みを作る仕事。多様な販売手法を学ぶ面白さ
—— 代理店営業ではBIGLOBEの光通信を広めていくことがミッションになると思います。どのような目標を重視しているのでしょうか？
間篠：私たちが最も重視しているのは「開通率」です。当社の光回線は、お申し込みから開通工事までに2〜3週間を要するため、この間に、お客さまの気持ちが変わってキャンセルとなってしまうケースがあるからです。つまり、申込件数をただ増やすのではなく、開通にまで至る「質の高い契約」を増やし続けることが、私たちのミッションなんです。
たとえば、代理店の営業担当が焦って数字を取ろうとすると、お客さまにデメリットやネガティブな情報を十分に伝えずに契約を急いでしまうことがあります。そうした案件では、後から認識の相違が発生し、開通前のキャンセルにつながってしまいます。結果として、私たちはサービスを提供できず、お客さまもインターネットを利用できません。代理店側も報酬を受け取れず、誰もが幸せになれない状況に陥ってしまうわけです。
—— では、開通率を高めるためには何が必要なのでしょうか？
間篠：大切なのは、代理店と丁寧に関係性を築き、正しくサービスをご案内できる環境を作ることですね。ただ、代理店も販売手法はまちまちで、Web広告中心の会社もあれば、電話営業の会社、訪問販売の会社もあります。それぞれのやり方に合わせて、品質管理の仕組みを一緒に考えていく必要があるんです。
正直、私たちはWeb広告の専門家でもないし、訪問販売の現場経験があるわけでもない。でも、相手の事業を深く理解しないと信頼関係は築けないわけで、そのためには担当代理店の販売手法を自分たちなりに学ぶ必要も出てきます。
たとえばWeb広告なら広告運用の数字の見方、コールセンターなら応対品質の管理方法といった具合ですね。他社の多様なビジネスアプローチに触れられることは、この仕事の面白さの一つだと思います。
小高：いろいろな販売手法を学んで、みんなで「売る仕組み」を作る仕事と考えていただけたらいいのかもしれませんね。私も実際にコールセンターを持つ代理店の現場を見学させていただいたことがあったのですが、オペレーターの方々が限られた時間でどう説明を組み立てているか、どこでつまずきやすいかがよくわかって、「ここをサポートすればもっと成果につながるのかも」と改善ポイントが見えてきたことがありました。
前職では自分が直接提案して、自分で成果を出す営業でしたが、今は代理店が成功するための環境を整えることが自分の仕事だと思ってます。もちろん大変なこともありますが、相手のビジネスを理解しながら一緒に改善していく分、気づくと自分自身の視野やスキルも広がっていて、成長の実感がすごく大きいんです。
価格競争ではなく、信頼で勝つ。代理店の実績を飛躍させた「共創」の成功事例
—— お二人がこれまでに担当したお仕事のなかで、手応えを感じた事例があれば教えてください。
小高：直近で印象に残っているのは、申込件数は多いけれど品質に課題がある代理店さんを担当したときのことです。詳しく調べてみると、その代理店ではお客さまが本当に契約を希望しているかを十分に確認しないまま、申込手続きを進めていたことがわかりました。
代理店の立場では「数字は取れているから問題ないのでは」という感覚もあったと思いますが、通信サービスを提供する企業として本来あってはならないことです。それは結果的にお客さまの信頼を損ない、代理店さん自身の評判にも関わります。それに先ほど間篠が申し上げた通り、開通に至らなければ代理店さんも報酬を受け取れないわけです。
私としては「代理店さんにとっても長期的にはプラスになる」という確信があったので、開通率のデータや他社の事例なども示しながら一緒に改善策を実行して、結果的に目標数字を達成できたということがありました。代理店さんから「改善してよかった」と言っていただけたときは、本当にやりがいを感じましたし、データを使って丁寧に説明すれば理解してもらえるんだという自信にもつながりました。
—— お客さまと代理店の双方にとって良い形を目指したんですね。間篠さんはいかがですか？
間篠：私はBIGLOBEとの手続きの簡略化を進めることで、契約数を伸ばせたのが印象に残ってますね。担当していた代理店は、もともと月250件ほど申し込みを獲得してくれていたのですが、実は競合他社がメインの取次先になっていました。報酬で勝負すれば一時的に件数は増えるかもしれませんが、相手がまた報酬を上げれば状況はすぐにひっくり返ってしまいます。そういう価格競争の繰り返しを避けたかったんです。
そこで注目したのが、代理店がBIGLOBEの申込処理にかけている業務工数でした。当社には一定の品質を保つための取り次ぎルールがあるのですが、その運用に時間や人手がかなり必要になっていたんですね。たとえば書類の確認項目が多かったり、連絡手順が複雑だったり。そこで、社内の運用チームや品質管理のメンバーと何度も調整を重ねて、代理店の実情に合わせた新しい運用フローを一緒に作ったんです。
—— 社内ルールを変えたと。調整の難しさはなかったですか？
間篠：簡単ではありませんでしたが、「こうすれば双方にとってメリットがある」という狙いを丁寧に伝え続けたことで、理解を得ることができました。その結果、報酬を上げることなく、当時当社の商材獲得数で10番手ほどだった代理店を、トップの実績を誇る「No.1代理店」へと成長させることができたんです。
価格競争だけではどうしても消耗戦になりますが、この経験から「それ以外の部分でうまく工夫できれば、必ず結果は出せる」という確信を得ました。自分なりのやり方で、代理店との新たな信頼関係を築けたことが、何よりも嬉しかったですね。
自社サービスだから「見える成果」。一気通貫で関わるやりがい
—— BIGLOBEの代理店営業は自社サービスを扱うのが特徴の一つですが、お二人はこの商材をどのように捉えていますか？
間篠：面白いと思ってます。まず前提として、他社の商材を扱う本当の意味での「代理店営業」だと、契約が取れたらそこで終わり、その後お客さまがどうなったかは見えないことが多いんです。でも私たちは自社サービスなので、代理店を通じてお客さまが申し込んでくださって、開通して、サービスを利用して、場合によっては解約する…その一連の流れを、入口から最後まで一気通貫で見られるんですね。
つまり、申込の質が悪ければ開通率が下がる、品質に課題があれば解約が増える、といったことが全部データで見えてくるわけです。だから単に「数字を取ればいい」では済まない。逆に言えば、代理店さんと一緒に品質を上げる努力をすれば、開通率が上がったり解約率が下がったりと、改善の効果もダイレクトに数字で実感できるんです。
小高： 自分たちの仕事の成果も課題も、すべてがリアルタイムで『見える化』されているのが魅力です。私は前職で他社の商材も扱っていましたが、自社サービスを扱っている今は、「あの改善策で開通率が○%上がった」「この代理店さんの品質が改善された」など、手応えをダイレクトに追えるのがとても新鮮です。
うまくいかなかったときも、すぐに数字でわかるので、「じゃあ次はこう改善しよう」と前向きに動けるんですよね。自社サービスだからこそ、PDCAを自分たちの手で回せるというのは、やりがいでもあり、成長の機会でもあると感じています。
—— 職場の働きやすさについてはいかがですか?
間篠：頭ごなしに意見を否定されたりすることがないのがいいですね。アイデアを出す段階では、みんな本当に寛容で自由に発言できます。もちろん最終的な意思決定ではデータを見てロジカルに判断しますが、「とりあえず言ってみる」ことが許される雰囲気があるんです。
部長クラスと話すときも、「代理店からこういうアイデアが出ました」と伝えると、「じゃあこういう数字も見てみようか」「別の部署にも相談してみようか」と前向きに検討してくれる。逆に他の部署から「こういうことできませんか」という相談もよく来るので、大変ではありますが、すごく良い循環だと思います。
小高：中途入社へのサポートも手厚いですね。私は今年4月に入社したんですが、最近は中途で入社する方が多くて、入社後は研修をしっかりやってくれたり、人事部主催で中途社員向けに勉強会や懇親会を開いてくれたりと、とても気にかけてくださいます。風通しの良さは、入社前から感じていましたが、実際に入ってみても確かにその通りだなと実感しています。
—— この記事を読んでいる、未来の仲間へメッセージをお願いします。
間篠：代理店営業の仕事は、毎回違う課題に直面するので、正解がひとつではないんです。だからこそ、自分なりの工夫や発想が求められる。その過程を楽しめる方、そして「この代理店を成功させたい」という純粋な気持ちを持って取り組める方と一緒に、この仕事の可能性を広げていけたら嬉しいですね。
私たちBIGLOBEには、いろんな経験を持つベテランもいますし、小高のように別業界から来たメンバーもいます。多様なバックグラウンドを持つ方が加わることで、組織全体がより良くなっていくと信じています。いつか皆さんと、新しい価値を作れる日を楽しみにしています。
小高：通信業界は変化が激しくて、お客さまのニーズも販売手法もどんどん進化していきます。その変化を「大変だな」ではなく「面白いな」と感じられる方には、最高にフィットする環境だと思います。
私自身、入社してまだ1年も経っていませんが、代理店さんと一緒に課題を乗り越えたり、成果が出たときに喜びを共有できたりと、パートナーと共に成長する実感を日々得ています。「誰かの成功を支えることに、自分の喜びを見出せる」。そんな想いを持った方と、いつか切磋琢磨できる日を心待ちにしています。
—— 本日はありがとうございました！
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