こんにちは。BIGLOBE Style編集部です。
BIGLOBEの事業領域では、個人のお客さまだけでなく法人のお客さま向けのサービスも展開しています。今回はその中でも主力商品である「BIGLOBEクラウドホスティング」の営業企画を担当する内田稔章(うちだとしあき)にインタビューします。BIGLOBEが取り組むクラウドホスティングサービスの誕生期から長く営業企画を担当してきた熱い思いを伺いました！
内田 稔章（うちだ としあき）
リアライズ事業本部 エンタープライズサービス部 営業企画グループ
主任
2018年中途入社（2012年より派遣社員としてBIGLOBE事業に参画）
BIGLOBEの法人向けサービスの営業企画として活動中。主に「BIGLOBEクラウドホスティング」を担当する。セミナー・展示会では、講師だけでなくプロレベルのマジックを披露し集客に貢献。
プライベートは、インド・カレーをこよなく愛す、二児のパパ。
- 法人事業の主力商品「BIGLOBEクラウドホスティング」。事業成長と共に社歴を重ね、社員に登用
- BIGLOBEの営業企画の醍醐味は、マーケティングの4Pを実践できる楽しさ
- 必ず成長できる「確信」と「熱意」が原動力。常に前進を心がけて
- 「業務サーバパック」の戦略連携と横展開に成功！将来は新領域での挑戦も夢
※撮影時のみマスクを外しています。
法人事業の主力商品「BIGLOBEクラウドホスティング」。事業成長と共に社歴を重ね、社員に登用
―――最初に内田さんが担当するBIGLOBEクラウドホスティングについて教えてください。
いわゆる「サーバー貸し」と言われるもので、ファイルサーバーやWebサイト、業務システムなどを、外部のデータセンターに構築して利用するサービスです。それをクラウドという仮想技術を使い、リモートから安全かつ安定して利用するのですが、サーバー利用に必要なバックアップ運用やセキュリティ構築などもすべてパックになっているため、企業や団体などで利用が進んでいます。
その中でもBIGLOBEクラウドホスティングは、BIGLOBEが長年培ってきた技術と構築力に裏付けされており、純国産ということもありサポート体制も充実して、安心して利用いただけるサービスとなっています。また近年は日本でメジャーな、たとえば奉行®シリーズやPCAシリーズ、弥生シリーズといった業務パッケージとの協業も進めていて、より導入しやすいクラウドサービスとして進化を続けています。
―――内田さんはBIGLOBEクラウドホスティングを長く担当されているとお聞きしました。
はい。私は2018年にBIGLOBEに中途入社しましたが、それ以前も2012年から派遣社員としてBIGLOBEで働いていました。着任の前年の2011年にBIGLOBEクラウドホスティングが誕生しましたので、ほぼ10年をBIGLOBEクラウドホスティングの成長とともに過ごしてきたことになりますね。
―――派遣社員から社員に登用されたとのことですが、これまでのキャリアはどのようなものでしょうか？
新卒でシステムエンジニアとして商社系の情報システム会社に就職し、その後派遣会社に転職しました。システムエンジニアとしては９年キャリアを積みましたが、その後セールスエンジニアのフィールドに転身してから14年が経過しています。
BIGLOBEにもセールスエンジニアとして派遣契約して、営業とサービス企画を幅広く担当してきました。
―――BIGLOBEに中途入社した理由をお聞かせください。
ずばり、今の営業企画の仕事を続けたかったからです。派遣社員として継続する道もありましたが、派遣社員は派遣元企業と雇用契約しているため、諸事情からBIGLOBEで働けなくなる場合があります。私はやはりBIGLOBEの法人事業で営業企画を続けたいという希望があって、悩むさなか、ちょうど正社員の募集があり転職に至った次第です。
BIGLOBEの営業企画の醍醐味は、マーケティングの4Pを実践できる楽しさ
―――転職してまで続けたかった営業企画の仕事ですが、具体的にはどのような業務になりますか？
BIGLOBEクラウドサービスにはさまざまな付帯サービスやオプションがあり、また多数のパートナー営業企業や業務システム会社と連携しています。その中で新サービスを発案して、調整し、リリース・ブラッシュアップする、そういう一連の業務を統括しています。まさしくマーケティングにおける4P(Product：商品、Price：価格、Place：流通、Promotion：販売促進)を実践できています。
具体的には、他社と差別化できる商品メニューを企画して社内の稟議を通すことにはじまり、技術部門との調整、スケジュール管理、パートナー営業への説明・教育などの横展開、BIGLOBEクラウドホスティングの公式ブログやメールマガジンなどの執筆、セミナー開催、展示会への出展対応など、本当にさまざまです。また新商品の企画ではお客さまのニーズを聞くことは欠かせませんので、積極的に営業同行してお話を聞くように心がけています。
―――とても幅広い業務を担当されていますが、営業企画の仕事をBIGLOBEで行う意義やメリットをどのように感じていますか？
就職活動中の若い方にはBIGLOBEはあまり馴染みがないと聞きますが(笑)、法人事業領域ではNECの一部門だったBIGLOBEの知名度は意外に高く、また良いイメージを持たれていることが多いんです。
特に意思決定権をお持ちのケースが多い50歳前後の方々にとっては、NEC製の電話機や業務システムを利用していた経験があったり、あるいはPC98シリーズを使っていたりといった経験も手伝ってか、BIGLOBEに信頼感を寄せてもらっていて、それは他社よりもアドバンテージとなっていますね。そういった経営層へのアプローチがしやすいのは営業面では本当に助かります。
一方でクラウドサービスでは、海外の大手をはじめ国内で数多のサービスが存在します。そこに対抗していくためには、攻めるべき市場を見極め、スピード感をもって新サービスを企画し続ける必要がありますが、BIGLOBEではそういうチャレンジを認めてくれる土壌があって、たとえ失敗しても責任を問われたり否定されたりといった経験はありません。BIGLOBEで前向きに挑戦し続けられるのは、「変化に挑むマインド」が社風にあってこそだと思っています。
必ず成長できる「確信」と「熱意」が原動力。常に前進を心がけて
―――お話からは非常に前向きな姿勢とパワーを感じます。クラウドホスティングサービスに打ち込む内田さんの原動力はどこにあるのでしょうか？
一つはニーズが必ずあると「確信」しているからでしょうか。他社に対抗するためには全方位のサービス展開ではなく、ある意味ニッチな市場を狙う必要があります。強化ポイントを見極めるにはお客さまの要望やニーズを直接聞くことが重要で、何気ない雑談から聞こえてくるキーワードや要望を、逃さずに「真に受ける」ことを心がけています。もちろん全サービスが成功する訳ではありませんが、歩みを止めずにいられるのはそういった中で生まれた成功体験に裏付けされているからかもしれませんね。
もう一つはやはり「熱意」です。新サービスを世に出していくためには、社内外のいろいろな人に動いてもらわなくてはなりません。どういう戦略やストーリーを描き、説得すれば社内でプロジェクトを進められるかというスキルも非常に重要ですが、最終的には前向きで、本気を覗かせる熱意が不可欠だと思っています。
「業務サーバパック」の戦略連携と横展開に成功！将来は新領域での挑戦も夢
―――これまでに特に印象に残っている成功体験やエピソードがあれば教えてもらえますか？
2014年5月に、日本の会計ソフトで大手である「奉行」シリーズと「PCA」シリーズについて、同時にクラウド移行ソリューションの提携開始のプレスリリースを出せた経験はとても印象に残っています。競合する二社との提携を同時に発表できるのはとても稀有なことで、デリケートな進め方が求められました。実現できたのは、事前から地道に両社と連携して、たとえば展示会でBIGLOBEのブースに交代で説明員対応にご協力いただいたり、提携のメリットを両社の営業チームにもよくご理解いただいた上で微妙な社内調整を進めていただいたりといった、実績や努力もあったお陰です。
このプレスリリースを出した後、さらに両会計ソフトに対応した「業務サーバパック」のプレスリリースを出せたのが2014年12月です。業務サーバパックは今では対応する業務システムのラインナップを増やし、BIGLOBEクラウドホスティングの主力商品に成長しました。短期間でクラウドサーバーの構築ができるため大変好評で、お客さまにも喜んでいただけています。
こういった戦略的提携を主導できるのが商品企画の醍醐味ですし、時間をかけてサービスを成長させていけるのも長くひとつのサービスを担当しているからこその楽しさだと思いますね。
―――まさにサービスの「顔」としてBIGLOBEクラウドホスティングを牽引されてきたんですね！これからBIGLOBEの中で自分のチームをどう育てていきたいか、また自分はどう変わっていきたいか、希望はありますか？
私はシステムエンジニア時代の経験から、スピード感がとても重要と考えています。アウトプットを出すためには、課題を追求して動いていくことです。分からなければお客さまやパートナー営業にも、すぐに電話して、分かるまで聞いて回る、そういう積極的な姿勢が営業企画には必要ではないでしょうか。
自分のチームでは、今新入社員もいますが、ぜひ4Pの視点を持ちつつ、課題を追求し、社内外でスピード感をもって問題提起や提案ができる社員に育ってほしいです。
私としては、そういう後継者を作りつつ、別のサービスも担当していきたいという希望を持っています。BIGLOBEでは数多くのサービスを扱っていますので、今まで培った経験とスキルを、他に活かしていきたいし、自分の経験やノウハウを横展開していきたいですね。
―――内田さんのようなトガったマインドを持った社員が増えていくと良いですね！ますますご活躍されることを期待しています。ありがとうございました！
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