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【MVP賞紹介】量販店販路でのビッグローブ光獲得の大幅伸長を成し遂げた、その戦略とは?

こんにちは。BIGLOBE Style編集部です。

BIGLOBEでは、顕著な事業成果を出した個人およびチームの仕事ぶりと培われた功績に対して「社内MVP賞」を授与しています。年2回開催され、その内容から会社が求める行動規範や成果も読み取れ、社員の日々の目標となる注目度の高い賞です。

今回は2021年度下期に社内MVP賞の栄誉に輝いた中から、営業統括本部 コンシューマー営業部が受賞した内容について、代表者の小出 瞬(こいで しゅん)に話を聞きました。

小出瞬

 

小出 瞬(こいで しゅん)

2019年3月中途入社
営業統括本部 コンシューマ営業部 広域営業2グループ グループリーダー

「量販店販路におけるビッグローブ光獲得大幅伸長」に貢献したとして2021年下期社内MVP賞*受賞

MVP賞受賞時の所属は量販営業グループ)

*社内MVP賞とは、特別な功績を出した「個人」の仕事ぶりと培われた功績に対して敬意を表すための表彰制度で、半期毎に行われます。

※撮影時のみマスクを外しています。

 

担当は「ビッグローブ光」の代理店営業、注力販路に抜擢!

――― MVP賞受賞おめでとうございます!受賞についてお聞きする前に、小出さんが所属するコンシューマー営業部について教えてください。

 

コンシューマー営業部はBIGLOBEが提供するインターネット接続サービスを、代理店や業務委託先経由で販売する部門です。当時は販路でグループが分かれており、私は「量販営業グループ」に所属していました。他にもauショップ販路を担当する「ショップ営業グループ」、販売パートナー企業を担当する「代理店営業グループ」などがありました。

 

――― BIGLOBEの中でも大きな営業予算を担当する営業部ですね。小出さんの担当はどのようなものだったでしょうか?

 

私は2019年3月に中途入社して以来、ショップ営業グループに所属してきました。扱う商材は「ビッグローブ光」で、主な担当はauショップを統括するKDDI本社との折衝や営業拠点の戦略策定でした。

BIGLOBEの主力商品はNTT東西のフレッツ光回線と、BIGLOBEのインターネット接続サービスをひとつにまとめた光コラボレーションサービス「ビッグローブ光」です。KDDIグループの商流の中で、とりわけ「auショップ」という販路においてビッグローブ光の売上を拡大していくのがミッションだった、といえるでしょうか。

小出瞬

当時の活躍についてはこちらもご覧ください。

style.biglobe.co.jp

 

――― そして小出さんは2021年9月に量販営業グループに移ったのですね?

 

はい。BIGLOBEモバイルの獲得がメインだった量販店販路でビッグローブ光獲得を強化することになり、私はその営業主担当として量販店営業に異動となったんです。私がauショップ販路でビッグローブ光を拡販してきた、その経験を期待されてのアサインだったと理解しています。

 

――― 注力販路への異動ということで、まさに抜擢だったと思いますが、プレッシャーはなかったですか?

 

プレッシャーはすごく感じました(笑)。量販店販路を強化して売上を上げなければいけない責任は十分理解していましたし、またauショップ販路の経験があるとはいえ量販店への営業アプローチはそれとは異なりますので、実際にやってみての苦労も相当ありました。

 

成功の秘訣は戦略の転換と地道な施策遂行。粘り強い営業フォローが実を結ぶ

――― 今回のMVP受賞はそんな新天地で、前年下期対比で約2倍の獲得増につなげられたことが評価されました(案件名:「量販店販路におけるビッグローブ光獲得大幅伸長について」)。その内容について簡単に説明いただけますか?

 

今回の受賞案件で評価されたのは、ビッグローブ光の獲得において「量販店」という新しい販路を確立し、しかも獲得数において顕著な伸長率を達成したことです。

そのための施策として

1 分析強化によって高ポテンシャルな店舗を選定し、そこに注力して営業リソースを集中させたこと
2 店舗の販売スタッフへの研修スタイルを見直し、受講率や効果を底上げしたこと
固定回線の販売経験がない販売スタッフへのサポートを強化したこと(販売サポートセンターの立ち上げと利用促進)

を実施しました。地道な営業活動ですが、業績だけでなくプロセスも評価されたとのことで光栄です。

受賞メンバーは私も入れて4名で、それぞれがデータ分析だったり、販売サポートセンターの調整だったり、多様な業務を分担しました。さらには組織としても量販店販路強化を最優先度案件として位置付けてもらい、開発や内外との調整でも優先してくれたので、私たちだけでなく、グループや部としていただいた賞だと考えています。

小出瞬

――― 小出さん自身ではこの結果を得られた要因は何だったと考えていますか?また逆に課題となったことや、それにどう立ち向かっていったのか、エピソードがあれば教えてください。

 

要因は、営業戦略の転換と、それを可能にする施策を着実に展開できたことだと思います。

先に言いましたように、今まで量販店販路のメイン商材はBIGLOBEモバイルだったので、この販路の営業担当にビッグローブ光の獲得目標を提示することになります。ちなみに営業担当は、社内人員だけでなく、業務委託のパートナー企業の場合もあります。その先には売り場に入っているau・UQの販売員さんや元々BIGLOBEモバイルを販売していただいていたヘルパーさんなど、多数の人員が関わってきます。

そういった人員を統括するパートナー企業との調整から始まりましたが、当然この営業戦略の転換は大変なインパクトで、ある意味抵抗もありました。営業の業務委託先の部長クラスとの折衝は、私だけでなく上位上司の力も借り、粘り強く考え方を理解してもらい、それを可能とする施策や支援を提示していきました。

目標設定にあたっては、今までの実績ベースで積み上げる方式ではなく、その店舗で獲得するモバイル回線契約から逆算して販売目標を設定しました。そうすることで現状の実績から天井を設けない目標設定となり、販路の営業担当にとっては厳しい営業予算だったと思いますが、ここは決してブレることなく指標フォローを重ねていきました。

施策面では今まで固定回線を販売した経験のない販売スタッフへの研修強化や、販売で困った際のコールセンターなどフォロー体制の構築が、効を奏したと思います。

 

――― 考え方や施策は小出さんのauショップでの経験が生きましたか?逆に量販店ならでは、のポイントもあったでしょうか?

 

ビッグローブ光はモバイル回線とセットで、価格メリットを訴求してお客さまにご提案しますが、auひかりのエリア外だとか、立ち会いが必要な工事はしたくないお客さまには、ビッグローブ光は提案しやすい魅力があります。ケースに応じた販売トークやノウハウ展開はauショップの経験が生きました。

一方で、家電量販店は、auショップとは違い多数のお客さまが来店されます。そもそもモバイル回線目的の来店が多い上に、auコーナー以外でも接点を持てるので、「待ち」ではなく「攻め」の営業が機能すればよりポテンシャルが高まります。販売員としても、光回線の提案をフックにモバイル回線の提案ができるなど、競合他社からの乗り換えも期待できるメリットもありました。

auショップでの経験から得られたノウハウと、家電量販店という場が持つポテンシャルが相まって、今回の結果につながったと言えるかもしれません。

 

若い時の泥臭い体験を糧に。承認欲求が充される喜びを若手社員にも広げたい

――― 受賞が決まった時はどのように感じましたか?

 

もちろん嬉しかったですが、それ以上に会社からの期待に数字で応えられた達成感が大きかったです。副賞(10万円)もいただきまして、こちらは受賞メンバーでありがたく分けさせてもらいました(笑)。

 

――― 小出さんは中途入社以前もずっと営業をされていたと聞きました。営業として大事にしているモットーがあれば教えてください。

 

営業ですので予算数字を達成することは絶対だと考えています。さらに今回の受賞案件もそうですが、限界を自分で設定しないように心がけています。視点を変えたりロジックを見直したりすれば、「頭打ち」(と思い込んでいた状況)は変えられる、そういうことを経験から学んできました。

 

――― それはいつ、どういった経験だったでしょうか?モチベーションの秘訣はどこにありますか?

 

思い返すと新卒入社した大手映像・通信企業での経験は大きかったと思います。1年目でまず訪問販売営業を担当したのですが、全く成果が出ず面白くない毎日でした。ところが ジョブローテーションでテレマーケティング営業に変わった時、トップセールスを獲得できたんです。心機一転ということで、自分に喝を入れ直し、新部門ではあきらめず実績を上げるための努力を重ねた結果だと考えています。成果が認められたことに喜びを感じ、忙しくても本当に毎日楽しく充実していました。若いうちのこういった泥臭い経験があったからこそ、今の自分があると思います。

小出瞬

――― 逆にBIGLOBEで成長できたところはありますか?今後はどういう成長をしていきたいですか?

 

BIGLOBEでは営業としての引き出しが増えたと感じています。たとえばこれまでは店頭販売でのリアルチャネルの営業の経験はありませんでしたが、自分ではない第三者に売ってもらう経験から、その立場に合った伝え方がとても重要だということを学びました。今でも日々吸収することも多く成長中ですが、経験値を上げていると実感しています。

今期からお陰さまでグループリーダーを拝命しました。今はまずは、自グループの予算を達成することが目標です。部下を引っ張っていく立場となったので、これからも常に真正面から課題に取り組み、強い意識を持てば成長できるという姿勢を自ら示していきたいです。それが強い組織につながっていくと思います。

 

上司からのコメント

競合ひしめき、競争激しい量販店販路での急成長、そしてMP(予算)大幅超過。その難しい取り組みを6カ月という短い期間でしっかり結果をだしてくれたこと、大変感謝しています。そして、全社から評価いただいたこと、本当におめでとうございます!

「既存概念に拘らない、厳しい環境でも果敢に挑戦する姿勢」は、ビッグローブマインドの「トガる」を見事に体現しています。
さまざまな通信キャリアをその場で比較検討できる店頭での光回線の獲得は、年々競争が激化しています。そのような厳しい環境で結果を出すには、綿密な戦略が重要です。どう攻めどう組み立てるかをしっかり考え、それを具現化し遂行できたからこそ、今回の結果につながったのだと思います。

当社の獲得の多くを占め、当部が担う量販店とauショップ、そして商社/代理店と獲得チャネルは3つあります。そのうち2つのチャネルを立上げから携わってきた小出さんの経験は、当社にとっても重要な力です。今期、更なる飛躍を求められるこのチャネルを、今度はグループリーダーという管理職の立場で更に成長させていってもらえたらと思います!期待してます!!

 

――― ありがとうございました。ますますのご活躍を楽しみにしています!

 

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