こんにちは。BIGLOBE Style編集部の吉田です。今回は、代理店や量販店、キャリアショップなどを通して自社商品を販売していただくための営業活動を行なう「代理店営業」についてご紹介します。ショップ店頭で目する「ビッグローブ光」。どのような営業活動で販売に至っているのか、小出瞬にインタビューしました。
小出 瞬（こいで しゅん）
コンシューマ事業本部 営業１部 キャリア営業グループ
新卒で大手映像・通信企業へ入社。フレッツ光の訪問販売、住宅系アライアンス向け営業、MVNOの企画や開発調整に従事した後、MVNOの法人営業に携わる。その後、固定回線光コラボの法人営業に従事。長期的なキャリアを考え、安定した経営基盤であること、またKDDIグループのアセットを活かしたサービスを創り出せることに魅力を感じ、2019年3月にBIGLOBEへ中途入社。
代理店営業について
─── 早速ですが、小出さんのお仕事を教えてください。
インターネット接続サービスの「ビッグローブ光」は商社・代理店・キャリアショップ・量販店などを通してお客さまへ販売しています。
その中で私が担当するのは、auショップのKDDI本社と南関東エリアです。その他、北海道、関西、中部北陸エリアのサポートや量販店も担当しています。
主な業務は、そのような販売店に「ビッグローブ光」を売っていただくための営業活動、施策策定・実施となります。
全国にあるauショップ約2,500店舗のうち、私が担当するのは約1,200店舗。また、量販店は併売を入れると数えきれないくらいの数です。そのように膨大な数の店舗で取り扱っているため、自社営業担当だけでは補えません。そのため、営業パートナー（ラウンダー）を全国の各拠点に展開しています。
具体的には、まずはKDDI各支社と方向性を固めた上で、効果的な販売方法について代理店や販売店と相談しながら進めています。施策を打ち出すには、販売実績をしっかり分析することが必要です。その分析をもって打つべき施策を策定、実施しています。そして、その効果や改善点を見い出し、さらなる施策を策定するといったPDCAサイクルを回しています。
また、代理店や販売店向けに商品の知識や販売ノウハウをレクチャーするなど、スキルアップを図るのも大事な業務です。エリアごとの課題や解決方法、競合他社の戦術などを勉強会を通して情報交換するなど、常に新しい情報で現場を活性化し、新しい施策を打ち出す。結果として、会員数増加につながっているという実感があります。
BIGLOBEの主軸を担うサービスに携わっている誇り
─── その仕事のやりがいと難しさを教えてください。
BIGLOBEサービスの会員数は240万人を超えており、その中でも大きな実績があるのがauショップです。そこに携わるということは、会社の主軸を担い経営指標に直結するため、大きな責任を感じています。
auショップは多岐にわたる商品を取り扱っているので、まずは販売スタッフに「ビッグローブ光」を認知していただくことが重要です。認知と併せて、「ビッグローブ光の説明が難しい」といった販売スタッフの悩みやエンドユーザー様のご意見を吸い上げて、固定概念にとらわれずに解決策を考え抜き提案しています。その際、地域性や客層なども考慮して、よりリアルにエンドユーザー様の目線に立つことが必要です。
そのように、地道にショップに足を運び勉強会をすることで、徐々に実績を拡大しています。実際には、この業務に着任した当初に比べ月の販売件数は40％ほど伸びています。
我々の努力次第でもっと伸びしろがあるということ、それが数字に表れていることにとてもやりがいを感じています。
─── 営業活動するにあたってのBIGLOBEの強みって何ですか？
KDDIグループのアセットを活かして、auショップでBIGLOBE商品を扱えること自体が強みと言えますが、BIGLOBEでは企画から開発に至るまで社内にすべて集約されていることも強みですね。前職ではすぐに連携がとれる体制ではありませんでしたが、BIGLOBEでは企画から開発まで社内で一気通貫して行っているため、例えばショップのシステムで障害が発生した時などすぐに開発チームと連携がとれます。結果的にすぐに各エリアに情報を共有できるので、営業としてそのような社内体制は動きやすいと感じています。
ニューノーマル時代の営業活動のありかた
─── 代理店や販売店に対して心がけていることや工夫はありますか？
エリア毎ではなく、全国にあるauショップ全店舗にそれぞれ営業パートナー（ラウンダー）をつけるようにしました。コロナ禍ということもあったので、電話がなかなか繋がらないといったことがないように、スピーディにサポートできる体制にシフトチェンジしたんです。そうすることで、代理店や販売店とより密な信頼関係が構築できるのではと思っています。
各店舗へ営業パートナーの連絡先をお知らせする際、顔が見えたほうが電話しやすいのではということから、顔写真つきの連絡先を渡すようにしているんですよ（笑）。
連絡先案内の一例
─── コロナ禍の影響で営業の仕方はだいぶ変わりましたよね。
これまで現場に足を運ぶことを基本としていましたが、この状況なので以前に比べて現場に行く機会はだいぶ減りましたね。当初は戸惑いもありましたが最近ではリモート環境でもしっかり代理店との商談ができるようになりました。リモートでも積極的に商談やミーティングを設定すべきと思います。
また、勉強会もなかなかできない状況でしたが、KDDIと連携して数十店舗で合同勉強会を実施しました。そのようにその時々の状況に見合った活動をしています。
こういう時期だからこそ、エンドユーザー様のご要望に応えられるような商品をご提供できるように細やかな営業活動をしていきたいと思っています。
士気の高い職場で若いうちから裁量をもって仕事ができる
─── BIGLOBEに入社して身に付いたスキルがあれば教えてください。
現在、担当しているエリアの戦略リーダーとして、営業パートナー十数名のマネジメントを行っています。マネジメントを行う上で、フレームワークを利用した行動管理は前職では行っていなかったのでスキルとして身に付きました。
BIGLOBEに転職する前は年功序列のイメージがあったのですが、若いうちからこのような裁量のある仕事を任せてもらえることはとても魅力的ですし、成長できる環境だと感じています。
また、ショップの運営代理店には大小ありますが、自分の経験年数では商談させていただけないような方々と商談の機会があります。そういった時、相手の方に失礼にならないためにも今の現場の状況、昨今の通信業界の情勢だったりをしっかり把握した上で臨むようにしています。そのような機会は多々あるので、勉強する努力や商談に工夫を凝らすといった学びはとても多いです。
─── 実際、BIGLOBEに入社した印象はいかがですか？
スペシャリストが多い印象があります。開発は開発の、企画は企画のスペシャリストがいて、部門毎にレベルが高いと感じます。例えば「ビッグローブ光」を受け付けるためにKDDIのシステムと連携させる必要があるのですが、営業の観点からの要望を開発チームがスピーディーに汲み取ってくれるので、とても心強いです。
また、上司は案件をメンバーに任せてくれて裁量をもって仕事ができるので、課題の発見から解決に至るまで、自分事として捉えているメンバーばかりです。
余談になりますが、自分のいる部は仕事とプライベートのメリハリがしっかりしているんですよ。部長は業務上は厳しいですが、プライベートではよくみんなでゴルフへ行ったり飲みに行ったりしています（新型コロナウイルス感染拡大前）。そんなところも良いところですね。
─── それでは最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください！
自分の意見を持ってそれを発信出来る人がBIGLOBEに向いていると思います。施策や改善策をどんどん発信していける人は、実際活躍している人が多いです！
最後までお読みいただきありがとうございました。
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