こんにちは。BIGLOBE Style編集部です。
BIGLOBEは「ISP(インターネットサービスプロバイダ)」ですが、最近はISPを意識せずにインターネットを利用する人が増えています。背景の大きな理由の一つが「マンションISP」の普及です。「インターネット完備」「入居後即ネット接続可」をうたう集合住宅が人気となり、入居者はISPとの契約を意識せずにネット接続するのが常識となっています。
そんなホットなマンションISP業界ですが、後発だったBIGLOBEがここ数年で躍進しています。2020年のサービス立ち上げ後ブラッシュアップを重ね、2022年11月には従来に比べて格段の回線高速化を可能とする新サービスを導入し、営業予算を達成するとともに、さらなる事業拡大も期待されています。
今回はマンションISPサービスの営業として、また2022年11月のサービスリリースのメイン担当としてプロジェクトを牽引した伊藤祐樹（いとうゆうき）に、マンションISP事業の特徴や、期待と注目を集める営業マインドなどを聞いてみました。
リアライズ事業本部 パートナー営業部 ソリューション営業グループ 主任
2020年3月中途入社
- 「自分の可能性に挑む！」異業種への転身はチャレンジの連続！
- マンションISPでBIGLOBEの優位性を確立。周囲も認める実績を刻む
- ポテンシャルを格段に上げて新たなパートナーを獲得。満を持してマンションISP業界に本格参入
- 長年の営業経験が生きた新機能リリース。「ならでは」の視点で提案活動を強化
- ワークライフバランスも充実し、恵まれた人的環境に感謝
「自分の可能性に挑む！」異業種への転身はチャレンジの連続！
―――マンションISPの営業として大活躍中の伊藤さんですが、異業種からの転身後わずか2年半とお聞きして驚きました！
そうなんです。私は新卒で大手旅行代理店に就職して、営業として7年間勤務しました。担当は教育事業、中学・高校の学校の先生に対し修学旅行や海外留学を企画提案するといった営業を行っていました。その後2020年3月に、29歳でBIGLOBEに転職してきました。
―――異業種への思い切った転職ですが、何かきっかけはあったのでしょうか？
旅行代理店の営業職に不満があったわけではなく、達成感も感じていたのですが、30歳を前に新しいことにチャレンジしたくなったのが理由です。
私が勤務していた旅行代理店では部門移動などは殆どなかったので、このまま旅行業界の教育事業一筋でいくか、違う環境に身を置いて自分の可能性にもう一度挑むか、悩みましたが、あえて異業種で転職先を探す決意を固めました。
―――縁あってBIGLOBEに中途採用となった訳ですが、選択の決め手はどのようなものでしたか？
私自身ITリテラシーが全くないという自覚があって、逆にそれがBIGLOBEを新鮮に思ったのがきっかけです。実際には転職エージェントに紹介されて面接に臨みましたが、その際の面接官だった今の上司がとにかくエネルギッシュで、吸引力を感じました。2020年は日本の5G元年というタイミングで大変ホットな業界でしたし、インターネットの通信インフラを支えるBIGLOBEで、この上司と働けるならやりがいがあるだろうと考えたのが決め手となりました。
マンションISPでBIGLOBEの優位性を確立。周囲も認める実績を刻む
―――実は今回のインタビューは、転職して間もないのに大きな成果を出している社員がいると、関係者からの推薦があって、設定させてもらったんです。
そうだったんですか！異業種への転職でしたので、最初は不安やとまどいがあって、キャッチアップしていく苦労もありましたが、上司も転職組だったことが私の負担を軽くしてくれました。分からない技術用語、社内用語を的確に教えてくれたり、とにかくロジカル思考で腑に落ちる形で指導してくれたり、多方面からバックアップしてもらいました。また、以前インタビューを受けたチームメンバー（岩井豪さん）が、BIGLOBE歴が長くて業務に精通しているので、人に恵まれたのも大きかったと思います。それにしてもそんな推薦の言葉をいただけたとは光栄です！
―――周囲も認める活躍とは素晴らしいですね。それでは今の伊藤さんの業務を教えてください。
私が所属するのは法人パートナー・ソリューション営業部で、BIGLOBEの回線を法人パートナーさまに「売ってもらう」ための営業部です。私はその中で、ソリューション営業グループに所属し、5名ほどのチームでマンションISPサービスを担当しています。営業先の法人パートナーさまは、マンションISP事業者と呼ばれる企業です。私の業務は、こういったパートナーさまへの営業と、2022年11月にリリースした新サービスの主担当になります。
―――その2022年11月の新サービスのリリースとはどのようなものでしょうか？
BIGLOBE回線の特徴はシンプルに言えば「NAT64/DNS64」という独自技術を使っていることです。そのお陰でIPv6回線を活用した高速通信を可能としています。また、複数の入居者が同じ時間帯にインターネットが利用できるように、同時接続セッション数の確保も可能としています。一方で、実は世の中には、旧方式のIPv4回線にしか対応していない認証やIoT機器も多数あって、顕著な例ではオンラインゲームや人気ゲーム機などに見られます。そのために、IPv4でしか認証や通信ができないトラフィックは、やむなくそのままIPv4回線で流すという対処をとってきました（技術的な解説はこちらの記事もご覧ください）。
マンションISPでの課題は、入居者が一つの回線をシェアして利用するという特性上、特に夜間にこのIPv4のトラフィックが増大し、速度遅延が発生することでした。これは予想以上としか言いようがなく、実際入居者からのクレームにも繋がっていたんです。この課題を解決するためにリリースしたのが2022年11月の新機能・新サービスです。簡単に言うとIPv4の通信だとしてもIPv6の通信で流せるトンネル技術なのですが、今までの課題が解決できる画期的なものです！私はこの新技術のリリースの社内調整およびチームメンバーの営業対応マネジメントを主担当として務めました。
ポテンシャルを格段に上げて新たなパートナーを獲得。満を持してマンションISP業界に本格参入
―――リリース後間もないですが、反響など効果はありましたか？
それは絶大な効果が(笑)。一番大きかったのは、BIGLOBE回線を既に導入している物件の入居者からの速度遅延に関するクレームが減ったことですね。対応工数も減りましたし、オーナーさまや管理会社からの満足度も高まりました。非常に好評なんです！
また、営業面でいうとBIGLOBEのマンションISPのポテンシャルが格段に上がったと感じています。BIGLOBEは後発ですし、独自技術の優位性はあるもののトラフィック遅延が実際にありましたので、これまでは「小規模物件」のみに提供せざるを得ませんでした。ですが新機能リリースで一気に高速化できたことで「大規模物件」にも対応できるようになったんです。具体的に言うと従来は20戸までの賃貸物件をメインに導入していましたが、50戸以上の大規模物件にも適用が可能になったのは大きかったですね。また大規模賃貸に加えて、より品質が求められる分譲マンションにも適用可能となりました。
―――具体的な成果をぜひここでアピールしてください！
リリース後3カ月が経過しましたが、BIGLOBE会員の獲得数はかなりの右肩上がりで伸びています。そして新機能を出したことで、新しいパートナーさま(マンションISP事業者)を獲得できました。具体的な数字は控えますが、パートナー数は約2倍に増え、その数はメジャーなマンションISP事業者の半分以上となりました。また、これまではマンションISP事業者が既に回線を運用している物件に対して他社ISPからBIGLOBEへ切替いただく提案がメインでしたが、新サービスによりマンションISP事業者と共にその先にいるオーナーさまや管理会社を新たに開拓していくことで、最終的にBIGLOBE回線の拡大につなげることができています。事業が軌道に乗った実感がありますね！
長年の営業経験が生きた新機能リリース。「ならでは」の視点で提案活動を強化
―――顕著な成果を、異業種からの中途入社間もない伊藤さんが達成できたことは喜ばしいすが、伊藤さんはご自分でこの成功要因をどう分析していますか？
異業種とはいえ、長年営業としてお客さまの声に耳を傾けてきた経験は活きています。社内の開発メンバーに、お客さまの要望を叶えるための背景や目的をしっかり伝えて、よりよいアウトプットに繋げることは営業の使命ですし、今までの経験あってこその貢献ができました。
新機能には開発工数も必要で優先順位もあります。ともすれば思った形ではなく折衷案を提案されることもありますが、私が心がけているのは「木を見て森を見ず」に陥らないように広い視野で物事を考え、本当にそれが市場から求められる「価値」につながるのか、主張すべきは主張すべきということです。もちろん結果として「No」の結論になる場合もありますが、流されない信念は大事です。今回はこの粘り強さが功を奏したと思います。
―――マンションISPの営業として、BIGLOBEならでは、の強みはどこにあると思いますか？
特に今回の新機能で「NAT64/DNS64」を本当の意味で活用できるようになったと思います。BIGLOBEの独自技術ですので市場の関心は高くて、いわゆる「食いつき」はとても良いですね。こういったサービスのブラッシュアップができたのは、営業と開発の組織の垣根が低くて、要望を積極的に言える距離感があるからこそで、BIGLOBEが程よい会社規模だから可能なのではないでしょうか。
営業としてはこういった独自技術をアピールして「見せ方」で刈り取ることが重要です。BIGLOBEは他社にようやく追いついたフェーズですので、高速化に加え、運用面、コスト的なメリットを積極的に打ち出していこうと考えています。
―――営業の役割を意識して、プロジェクトを牽引されてきた印象を受けましたが、実際営業としての醍醐味をどのように感じていますか？
今回社内の協力もあって新機能がリリースできて予算達成し、さらに期待をかけてもらっていることは純粋に嬉しいです。案件獲得数が目に見えて増えていて、会社に貢献できている達成感を得られていますし、営業としての醍醐味を今感じています。
営業はパートナーさまだけでなく、その先のオーナーさまやエンドユーザーさまといった全ての方の生の声を聞けて、それを社内に伝えられる唯一のポジションです。今回はそういう自分の活動が実を結びましたので、今後のサービスブラッシュアップの際も心がけていくつもりです。
ワークライフバランスも充実し、恵まれた人的環境に感謝
―――前向きな伊藤さんですが、逆にこれまでで辛かったエピソードはありましたか？
リリース1カ月前くらいから、多方面でのプレッシャーは感じました。無事リリースできるのかもありますが、リリース後のKPIが高く設定されていたので、新しいパートナーさまを獲得しなくてはという焦りもありました。リリースと同時にパートナー契約が取れた時は、とにかくホッとしました。
他にはつらいエピソードは思いつきません。転職という環境変化を経験しましたが、上司や同僚にも恵まれていて自然と会社や組織に馴染みました。勤務時間の大幅な超過もありませんし、ワークライフバランスも十分取れています。趣味のゴルフや筋トレに使う時間も確保できているので、楽しいですね！
今は週に2〜3日は在宅勤務をしていますが、働き方も柔軟に選べるので、1歳の子どもがいる私にとっては本当に助かっています。
―――今後マンションISPをどのように成長させていきたいですか？
マンションとは別領域で、マンションに求められる品質(高品質、同時セッション数が必要)を活かせるような事業横展開をしたいと考えています。もちろんマンションISPのパートナー獲得や事業深耕も行っていきますよ。さらに事業拡大して、一緒に働いてくれる人も増えるといいですね。
―――これからBIGLOBEへの就職を検討したい方のために、伊藤さんの1日のスケジュール例を教えてください！
午前は社内作業が中心です。メールをチェックしたり提案資料を作成したりといった内容です。午後は商談や社内会議が多いですね。商談は、今はほぼリモートで行っていて、提案の説明とそれに対する要望をヒアリングして、対案を再度行なっていきますので、回数は多く重ねています。
―――率直にBIGLOBEに勤務しての感想はありますか？
以前の会社では、営業ということもあって割と体育会系だったのですが、転職してきて、そのカラーの違いに驚きました。ネガティブな意味ではなくて、真面目でしっかりして、仕事に手を抜かない方が多いですね。
以前は仕事の姿勢として「勢い、気合」が求められる傾向にありましたが、今は「ロジカルさ」が要求されていて、自然と身についてきているのはありがたいです。
新サービスを作り出すのに、基本的に会社の中で完結できるのも魅力です。その中でより中身をブラッシュアップさせるためには営業の役割がとても大きい、そこがBIGLOBEの営業としてのやり甲斐です。
―――貴重なお話ありがとうございました。事業の拡大とますますのご活躍を応援しています！
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