【中途社員のホンネ】マーケティングと営業の最適なバランスで、売れるノウハウを作り上げる

こんにちは。BIGLOBE Style編集部の吉田です。

BIGLOBEでは、240万人の会員様に「より快適に、より長く」ご利用いただくため、マーケティングオートメーション(以下MA※)の活用を推進しています。今回は、2020年6月に中途入社しマーケティング部門で活躍する浜野剛太へのインタビューをお届けします。

※MAとは…自社サービスへお申し込みの可能性があるお客様の情報を適切に一元管理し、マーケティング活動を自動化するツール。

浜野剛太

浜野 剛太(はまの こうた)
2020年6月中途入社
営業統括本部   コンシューママーケティング部
マーケティングオートメーション(MA)の社内推進を担当。また、マーケティングデータ分析ツールを使用し、定量根拠のある仮説立てからMAを活用したデジタルマーケティング施策立案、実装、検証を行う。

※撮影時のみマスクを外しています

これまでのキャリアを振り返る

──── BIGLOBEへ入社するまでの経歴を教えてください。

大手やベンチャー企業を経験

新卒で大手事務機器メーカーへ入社し、社内情報システムの保守運用を担当していましたが、次第に利益に直結することがしたいと思うようになって。入社から2年経った頃、大学時代の後輩から誘われたのをきっかけに、福岡にあるWebコンテンツ販売のベンチャー企業へ転職したんです。勤務地も、職種も、会社規模も180度変わるというのもあって、チャレンジしたい!という意欲がすごく沸きました。

そこでの事業は、経営者インタビューの動画コンテンツ制作と販売。企業が営業の導入として使うものですね。私は主に、営業、インタビュアー、コールセンター管理を担当していました。入社2カ月のうちに数字を獲れないとダメだと後から知ったんですが(笑)、1日に100~200件ほどのテレアポをして、思いのほかすぐに結果がでました。実益につながらないPR商品などの無形商材は、人を見て売り方を工夫できるので、その営業スタイルは自分に向いていましたね。経営者は頑張っている人が好きなので、うまく情に訴えることができていたのかなと思います。

浜野剛太

しばらくして事業縮小に伴って東京へ戻ることになり、半導体商社へ転職しました。入社から5年間、今度は売る側ではなく、いかに安く仕入れるかという調達側の営業を担当することに。ドイツのメーカーを担当して、海外へ行きたかったという希望もかなったんですけど、前職とは違い、価格の損得だけで調達するという営業スタイルは自分に合っていないと思いました。

このあたりから将来的なキャリアを本気で考えるようになりましたね。振り返って考えてみると、Webコンテンツ販売でテレアポやメールでお客様を獲得していた経験から、マーケティング寄りの方が自分に合っているのではと思ったんです。

そんな中、会社でMAを導入することになり、兼務という立場でしたが初めて「マーケティング」に携わるようになりました。改めて「これは自分に向いているな」という実感がありましたね。 

マーケティング職へのキャリアチェンジ

その後、以前在籍していたベンチャー企業の上司(当時)が立ち上げたMAのベンダー企業に誘われ、転職。そこでは、中小企業などに向けてMAの販売から運営を走らせるところまでやっていました。これまでの経験をフルで活かせたので、すごく楽しかったです。

ですが、入社時に伝えていたのは、自分の最終的な目標は「事業会社で自社のマーケティングを本腰据えてやりたい」ということ。

そこで、転職エージェントから紹介があったBIGLOBEへの転職を決めたんです。

BIGLOBEへの入社

──── BIGLOBEは5社目なんですね。次のキャリアに求めていたものは何ですか?

前職のようなコンサルはノウハウは溜まるものの現場での経験が積めないので、自社のプロダクトで実践したかったのが一つ。
次に、B to Cだということ。これまでの経験はほぼB to Bで、それだとアポを取るまでがマーケティングで、その先は営業次第なんです。そこが自分には腑に落ちない部分でした。
最後に、チャレンジできる余白がたくさんあること。BIGLOBEは歴史が長く、膨大なデータがあるものの、MAの活用を始めて間もない状態と聞いていました。マーケティングとしてのポテンシャルが十分にあり、自分が扱える範囲規模感もマッチしていました。
実際入社してみて、全社の施策に関われますし、裁量権が大きいので非常に良かったと思っています。

──── なるほど、チャレンジできる余白=課題の部分ですね。

はい。マーケティングに活用できるデータが点在していること、それらをセキュリティの兼ね合いで効率よく統率できていないことが課題です。

例えば「ビッグローブ光(固定回線)」の場合、膨大な顧客データを機械学習のツールに分析させると来月ご契約いただける可能性の高いお客さまが分かります。本来、ネットワークにつながっていれば一瞬で終わるのですが、手作業だとすさまじく大変で…。現在、そこをクリアするために、大事な顧客データを安全にクラウド化して分析する準備を着々と進めています。

浜野剛太

──── マーケティングにおいて、BIGLOBEの強みはありますか?

商品やサービスのエッジが効いていると思います。例えば、ゼロレーティングの先駆け「エンタメフリー・オプション」や、月額料金の一部が社会貢献団体に寄付されるモバイルの新ブランド「donedone(ドネドネ)」。先の読めない厳しい市況の中で、真っ向勝負したら勝ち目はありません。その中でもこのように独自性のあるサービスを打ち出せるのは、マーケティングする上で強みになります。

結局のところ、お客さまが欲しているタイミングでいかに早くお届けできるかの勝負です。エンタメフリー・オプションを例にとると、YouTubeを見放題で利用したい人をいかに早く見つけるかというイメージですね。ここは、マーケティングの腕の見せ所になります。

やりがいと成長

──── 実際に入社して、どんなやりがいがありますか?

やりがいはすごくあります。手を挙げたらチャレンジさせてもらえますし、機械学習ツールについても実践しながらスキルアップさせてもらっています。

機械学習で分析、統計をすることで、どうすれば売れるか、出来るかという根拠の精度がすごくあがるんですよね。その一方、一定以上やってもあまり意味がない。なぜかというと、実際にそれを使ってどう売るかが現実的じゃなかったりするんです。私はマーケティングの知識だけではなく、どう売るかの経験もあることが強みなので、自分の中で咀嚼して最適なバランスを保ちつつ、売れるノウハウを会社の基盤として作り上げていけることがやりがいにつながっています。

浜野剛太

──── 入社後の成長や学びがあれば教えてください。

実践でのスキルアップはもちろんですが、B to Cの予測できない不明瞭さを体感できて、学ぶべきことがとても多いです。誰しもダイレクトマーケティングの施策に希望や夢を持っていると思いますが、仮説を立てて良かれと思った施策が期待した効果を得られないこともあります。そこがすごく難しいところですが、その反面やりがいがあります。また、経営の視点で、費用対効果をベストな状態にするにはどこまでやるか、どこに力をいれるべきかの見定めが重要だということも学べています。

今後の目標

──── 浜野さんは今後どんなことにチャレンジしたいですか?

MAを活用すると、人件費をかけずに効率よく販売することが可能になります。今は、工数と効果のガバナンスが取れずにいるので、出来るだけ工数やコストをかけずに最低限の数字を得るという仕組みを作っている最中です。また、現場の具体的な話になりますが、機械学習などで施策を打った後のフィードバックからどうブラッシュアップして行くかを強化したいです。今はここが弱い。「ヨシ!やったぞ!」で次に行くのではなく、ブラッシュアップして、ここまで行ったら触らなくてOKというモデルケースを作って、そのノウハウをみんなが使えるようにしたいです。

個人的には「コスト改善のマーケティング」を経験したあとは、「売り上げ増加を目指すマーケティング」にチャレンジしたいと思っています。商品企画や新規獲得、PR広告やリスティングのところですね。マーケティングの視点からお客さまの求めているサービスをデザインしてみたいです。

一緒に働きたい人

──── 現在浜野さんの所属部門で採用募集していますが、どんな人と一緒に働きたいですか?

ありきたりかもしれませんが、「自分はこうしたい」という思いがあって、たとえそれが間違っていたとしても、そこにエネルギーのある人がいいですね。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

業務以外について聞いたところ、「これまでになかったワークライフバランスを持てています。在宅勤務中は、残業時間の合間に休憩を取得して家族と過ごす時間を大事にしています。」と教えてくれました。さらなるMAの活用、期待しています!

 

所属部門では一緒に働く仲間を募集しています。ご興味がございましたらご覧ください。

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