BIGLOBEでは、高速・高品質な光回線サービスである「ビッグローブ光」や「auひかり」などを提供しており、これらのサービスを全国に広めるために、多くのパートナー（代理店）と協力して販促活動を行っています。
今回ご紹介する営業統括本部コンシューマ代理店営業部は、その活動を軸に、変化の早い通信業界に果敢に挑戦し続けている部署になります。
部長の長内 陽知と、新卒入社2年目（取材当時）の田中 翔人に、この仕事のやりがいや、業界全体の変化、求めている人物像など、いろいろと話を聞いてみました。
パートナーと連携して光回線の契約数を伸ばす
—— まずはコンシューマ代理店営業部の役割やミッションを教えてください。
長内：この部署は、パートナーとなる代理店に「ビッグローブ光」や「auひかり」を販売（契約を獲得）していただく業務を担っています。パートナーは訪問販売や引っ越し、不動産などの分野の代理店事業者をイメージしていただくとわかりやすいと思います。例えば、引っ越しの際に「インターネット回線の手続きをどうしますか？」と提案したり、不動産会社からリストを受け取って販売活動を行っているのが代理店で、私たちはそういったパートナーと連携して光回線の契約数を伸ばしていくことをミッションにしています。
長内 陽知（おさない ようじ）
営業統括本部 コンシューマ代理店営業部 部長
2003年新卒入社
—— 具体的にはどのような業務を担当するのでしょうか？
田中：代理店のニーズを把握しつつ条件交渉を行い、社内で調整を図ります。最終的には、BIGLOBEと代理店双方の意向をすり合わせてパートナーを組んでいきます。
長内：代理店の中には大規模な組織もあれば、小規模事業者もあり、それらをまとめて管理する一次店も存在します。担当代理店の規模に応じて、柔軟に対応していただくことになります。
田中：パートナーとなる代理店は、既存業者との関係を深めながら新しいプロジェクトを進めたり、より良い提案をする場面が多いのですが、こちらからアプローチして「一緒にやりましょう」と新たに提案する形で立ち上げることもあります。
田中 翔人（たなか しょうと）
営業統括本部 コンシューマ代理店営業部 代理店営業グループ
2023新卒入社
—— 代理店はBIGLOBE以外の商材も扱っていると思いますが、その中でシェアを高める取り組みについて教えてください。
長内：おっしゃる通り、通信業界には多くのサービス事業者がおり切磋琢磨しながら発展しています。そこで、私たちの業務は2つの軸を意識しています。1つは代理店内でのBIGLOBEのシェアを高めること、もう1つは代理店全体の販売数を伸ばすことです。これらを並行して進めることで関係性を深め、全体的な数字を伸ばしていく役割を担っています。
田中：関係性を深めるために、私自身はまず情報をいち早くキャッチアップすることを意識しています。他の事業者も営業を行っていますので、競争環境の中で常に自分が進めたい方向に話を持っていけるよう、布石を打つ形で情報共有を継続しています。ただお願いするだけではなく、長期的な関係性を築くことが重要ですね。
自身の強みを活かしたコミュニケーションが大事
—— どのような方が、このポジションに向いているとお考えですか？
田中：「熱さ」と「冷静さ」を兼ね備えた方が理想的です。例えば、現場では熱意を持って対面で話をし、代理店の信頼を得ることが大事です。一方で、冷静さは、集めた情報を分析し、戦略を練る際に活きてきます。このように、ときには熱く、ときには冷静にというバランスが取れる方が、非常に適性が高いと思います。
長内：たしかに、その両立は大切ですね。代理店は、手数料などの条件を見て、どの事業者を選ぶかを決めることが多いのですが、その意思決定の際に義理や人情も重要な要素になります。実際に足を運んだり、小まめに連絡するなど丁寧にコミュニケーションをとることで開拓できることも多いのです。
とはいえ、単に関係性を構築して条件を提示するだけでなく、代理店の課題に気づき、解決策を提案できる営業が向いていると思います。
例えば、光回線の契約から回線が開通するまで、以下のような流れがあります。
・代理店が「ビッグローブ光」を提案して、お客さまから申し込みをいただく
・BIGLOBEでお客さま情報を登録し、工事の手配を行う
・工事の立ち会いをお客さまにお願いし、回線が開通する
この「開通」が完了することで初めて成果がインセンティブとして支払われますが、申し込みから開通に至るまでの過程で契約が成立しないこともあります。この原因を分析し、「お客さまが工事日を忘れている」といった課題があれば、それを改善する提案を代理店に行うなど、ソリューションを提供する姿勢が求められるのです。
—— 売って終わりではなく、パートナーもお客さまもスムーズに「開通」が進められるように取り組む姿勢も重要なんですね。
長内：その通りです。また、この仕事の特徴として、代理店との商談では経営層の方とお話しすることが多く、経営課題を理解し、それに対する具体的な解決策を提示していくような商談が求められます。
そのため、通信業界の経験があればその知識を活かすことができますが、それに限らず、人と話をする中で課題を引き出し、解決策を提案できる能力が重要です。例えば、コンサルティング経験がある方は、課題解決のスキルが高いと思いますし、営業経験や対人スキルがある方など、さまざまなバックグラウンドを活かせる仕事だと思います。
—— なるほど。今、この部署で活躍している方の共通点はありますか？どのようなスキルやマインドセットが求められるのでしょうか。
長内：活躍している人の共通点は、「交渉上手」や「相手の懐に入るスキル」など、それぞれ自分の強みを理解したコミュニケーションができていることです。若くて親しみやすいキャラクターで可愛がられるタイプもいれば、培ってきた経験から経営層に信頼されるタイプもいます。どちらにしても、相手との信頼関係を構築し、ニーズを正確に捉える力が重要です。あと、共通点として言えるのは、ワイワイするのが好きな方や、チームでのコミュニケーションが好きな方が向いているかもしれません。
田中：逆に、毎日同じルーチンワークをこなしたい方には向いていないかもしれません。お客さまの要望はその時々で異なるため、毎日が同じ働き方ではありません。要望や難易度もさまざまなので、日々柔軟に対応しながら進める必要があります。自分の担当する代理店と頻繁にやり取りし、関係を維持・強化していくことは、やりがいがあると同時に、こちらも学ぶことが多いですね。
また、中途の方なら、これまでの業界経験を活かしてロジカルに物事を進めたり、人との関係構築が得意だったりと、それぞれの強みを発揮できる場面が多いと思います。未来を見据えた戦略的な思考を持つ方が多い印象がある部署なので、私もこうした視点やスキルを持つ方と働くことでも多くを学ばせてもらっています。
光回線10ギガ普及の先陣を切る存在へ
—— 今回、新たなメンバーを募集しています。その背景について教えてください。
長内：通信業界全体が今、節目のタイミングを迎えています。光回線において従来の1ギガから10ギガプランへの移行が進んでおり、当社も2023年12月から10ギガサービス（ ビッグローブ光 10ギガ）の提供を開始しました。テレビやスマホ、スマート家電など大容量・高速通信を使うデバイスが増える中で、大手3大キャリアも普及を図っているため、今後10ギガが当たり前の時代になっていきます。
ただし、現時点では10ギガサービスを提供することで、月額料金が上がったり、一般のお客さまは「1ギガでも十分」と感じている方が多いのが現状です。そのため、従来のサービスを販売してきた代理店担当者やオペレーターが提案をためらうこともあります。こうした状況に対応するためには、10ギガサービスの必要性やメリットを代理店に丁寧に説明し、理解を促進することが重要です。このプロセスを通じて、代理店が自信を持って新サービスを提案できるようになり、普及を進めることが期待されます。
—— 業界全体が変化に挑戦している面白いタイミングとも言えそうですね。
長内：そうですね。当社としても営業体制を強化し、10ギガ普及の先陣を切る存在になりたいと考えています。
—— 先行して市場での立ち位置を確立し、シェアを伸ばしていくために、あえて課題感があればお聞きしたいです。
長内：課題の一つは採用ですが、単に人数を増やせば解決するわけではなく、質を伴った人材が必要です。現在、少数精鋭の13人で業務を担っており、いかに一人ひとりが高いスキルで効率よく働けるかが重要なのです。ただ、そのため各メンバーに与えられる裁量が非常に大きいのが当社の強みであり、若いメンバーでも責任ある業務を任せてもらえる環境があります。
田中：私自身、新卒2年目でこの部署に異動してきました。最初のイメージとしては、代理店が何をしているのか、誰に何を売っているのかも全くわからない状態でしたが、日々勉強し、それからまだ1年も経たずに既に大規模な代理店を担当させてもらっています。
このように、年齢や経験に関係なく裁量を持てる環境があるのは、大きな魅力だと感じますし、人それぞれのキャラクターや強みに応じて、営業スタイルを柔軟に変えることができる点も、働きやすさにつながっています。
—— 成長し続ける市場で、一人ひとりが大きな裁量権を持って働けるのは魅力的ですね。
長内：そうなんです。実は、当社で行うパートナー営業の魅力は多くあるのですが、それが世の中に十分に伝わっていないのも課題です。例えば、この仕事では自分が数字をどれだけ出せるかをコントロールできるため、経営者目線で取り組める面白さがあります。また、商談相手が経営者や事業責任者などであるためレベルが高く、非常に勉強になります。さらに、目標を追いかけるので達成感も大きく、担当代理店の数字を上げた時の喜びはひとしおです。一方で、結果が出なかった場合には、自責で改善点を考える必要がありますが、このプロセス自体が自分の成長につながっています。こういった経験は、今までこの仕事に興味がなかった方にもぜひ知っていただきたいと思っています。
田中：私は代理店の担当者とコミュニケーションをとりながら課題を解決していくプロセスに、この仕事の醍醐味を感じています。また、代理店との関係性が深まっていくのを実感する瞬間や、提案が実を結び、成果につながった時は特に嬉しいです。
—— コミュニケーションを通じて信頼関係を築き、それが成果に結びついた時の達成感は格別ですね。
田中：代理店向け営業の中で、自分が特に楽しいと感じるポイントが2つあります。1つ目は、自分が立ち上げた代理店の方々が「BIGLOBEだからやります」「田中さんだからやります」と言ってくださるようになり、一緒に成長していく感覚を持てることです。数字が上がり始めると、自分と代理店が共に成果を出しているパートナーとしての実感が得られ、この瞬間が非常にやりがいを感じるところです。
もう1つは、自分自身が鍛えられていると感じられることです。私はまだ新卒2年目ながら最近では大規模な代理店を担当させていただいていますが、その代理店の方々は知識も経験も私より豊富で、商材やマーケットについても深い理解を持っています。そうした方々と目標達成のために協力し、何が必要かを話し合いながら進めていくプロセス自体がとても勉強になります。
さらに、ゴールに向かうプロセスを共有できる人が多いのもこの仕事の魅力です。部内でも、さまざまな規模の代理店を担当しているメンバーと話し合いながら進められる点が楽しいですね。
長内：代理店は、条件が合えば非常に柔軟に動いてくれる独自の販売チャネルです。BIGLOBEが進めたい方向性に合わせて代理店にご協力いただき、売上数字を上乗せできる司令塔のようなポジションを担えるのが、この仕事の面白いところです。例えば、他のチャネルが制約を受けるような状況でも、代理店は自由度が高く、こちらの提案次第。それが非常にやりがいを感じる部分です。
—— BIGLOBEだからこそ実現できる強みや特徴について教えていただけますか？
長内：BIGLOBEは、KDDIグループの一員として、グループならではの強みを活かしています。例えば、「auスマートバリュー」というセット割引があり、auの携帯を利用されている方は、ビッグローブ光を組み合わせることで割引が適用されます。これにより、代理店も重要な商材として扱っていただけるのです。
また、技術面では、BIGLOBEのネットワークインフラは非常に優れており、通信の安定性や速度に定評があります。これらの特徴が、代理店やお客さまにとっての安心感につながっています。
変化に挑み続けるチームへ
—— BIGLOBEの働く環境を、お二人はどのように感じていますか。
長内：当社には「ビッグローブマインド」という行動指針があり、それを意識しながら働ける環境があることが特徴です。その中で全社の共通認識となっているのが「チームビッグローブ」かなと思います。そして、私が特に大事にしているのは、「変化に挑む」です。同じことを同じ人数で繰り返すのではなく、新しいことに常にチャレンジし続けることで成長を目指すべきだと考えているからです。また、チームで働く上では、メンバーそれぞれの長所を伸ばし、足りない部分はお互いにフォローするという考えで部を運営しています。
田中：「変化に挑む」という姿勢は、部門内で常に意識されていますね。それに加えて、「すばやく判断する」だけでなく、すばやく行動することも非常に重要です。この業界は一日で数字が大きく変わることもあるので、情報を迅速にキャッチアップし、すぐに行動に移すことが求められるからです。私自身も日々の業務の中で、このスピード感を強く意識しながら仕事を進めています。
—— 大切にしているマインドを教えていただきありがとうございます。最後に、この記事を読んでいただいた方にメッセージがあればお願いします。
田中：代理店営業には、実際に経験してみないとわからない楽しさがあります。私も異動してこの部署に来てから、それを実感しています。この記事を読んで少しでも興味を持っていただけたら、まずは話を聞きに来てほしいです。実際に、部署や仲間の雰囲気を知ると、さらにこの仕事の魅力を感じていただけると思います。
長内：この部署は営業として数字を追いかける厳しさもありますが、同時にとても楽しい仕事だと思っています。少数精鋭の組織なので、メンバー一人ひとりの状況を把握しやすく、それぞれの強みを活かして活躍できる環境が整っているからです。
私自身はこれまでいろいろなキャリアを積んできましたが、ずっと人とのつながりを大切にしてきました。この記事を読んで興味を持っていただいた方に一言伝えるとしたら、人と人とのつながりを大切にできる方に、ぜひ仲間に加わっていただきたいですね。
—— 本日はありがとうございました！
